Zurückgekehrt von einem Vortrag vor jungen Unternehmern und Führungskräften geht mir die Frage eines Teilnehmers nicht aus dem Kopf: kann es sein, dass es Branchen gibt, die keine „eigenen“ Produkte haben können?
Die Frage kam aus dem Vertrieb von Möbeln und Küchen. Natürlich werden hier „Produkte“ angeboten, aber eben die Produkte von Herstellern. Händler positionieren sich gerne über die Auswahl „ihrer“ (Premium) Hersteller. Der Auftritt eines stationären Händlers, die Geschäftsräume, die Mitarbeiter richten sich z.B. aus auf eine Reihe Gerätehersteller und bieten vor allem Produkte zum Anfassen sowie Konfiguration der einzelnen Komponenten. Das Problem geht natürlicherweise dann los, wenn die Kunden vergleichen und vor allem die Markengeräte über das Internet günstiger verfügbar sind. Dann wird der Händler schnell zu einem beliebigen und vor allem als zu teuer wahrgenommenen austauschbaren Lieferanten.
Was also ist das Produkt dieses Händlers? Schlussendlich steht hier die Frage nach dem Kern des Unternehmens. Und der ist definier- und gestaltbar. Ein ausgeprägtes Profil kann wiederum kommuniziert und wahrgenommen werden. Und diese Unverwechselbarkeit, mit klar definierten Leistungen, wird zum eigentlichen Produkt des Anbieters. Nicht die Premium Geräte in seinen Regalen, denn die sind austauschbar und können über die Zeit von deren Herstellern anders positioniert und bepreist werden. Überflüssig zu sagen, dass diese Werte ständig kommuniziert werden und mit echten Leistungen hinterlegt und gelebt werden müssen, um nachhaltig zu wirken.
Die Liste der Produkt Möglichkeiten ist unendlich lang. Einfach erschliessen sich folgende Punkte:
- Echte und unabhängige Pre-Sales Beratung und Service, vom Kunden bezahlt und mit einem Kauf verrechenbar, ähnlich wie bei Finanzdienstleistern.
- Kompetenz beweisen durch eigene Kombinationen verschiedener Anbieter und dadurch die Unabhängigkeit von Einzelmarken zu stärken.
- After Sales Service, auch für Produkte von anderen Händlern, mit Preisvorteil für eigene „Stamm“ Kunden.
- Ein wirklicher und anerkannter Partner seiner Kunden sein und die Verbindung z.B. durch „echte“ Events und Begleitung hochhalten.
Der Weg zu einem solchen Profil kann schwierig sein. Konsequent begangen führt er aber zu spannenden Zielen.
