Häufig verschwimmt die Grenze zwischen Beratung und Verkauf. Es ist keine (unabhängige) Beratung, wenn am Ende des Gesprächs ein Verkauf steht. Sondern es ist ein Verkaufsgespräch, das geholfen hat, die Vielfalt der Produkte eines Anbieters verständlich zu machen. Damit ist es allerdings nicht unabhängig und hat nicht die beste Lösung für den oder die Gesprächspartner/in im Fokus. Sondern zielt auf den Verkauf der passenden Lösung aus dem eigenen Portfolio. Zur guten Beratung gehört für mich aber die Unabhängigkeit dazu. Es macht einen Unterschied, ob man zB ERP Berater ist oder Berater für ERP bei einem bestimmten Softwarehersteller.
Anders herum gilt aber auch: ein Beratungsgespräch ist kein Verkaufsgespräch. Die gute Beratung hilft dabei, Brücken zu schlagen zwischen den bekannten sowie den noch unbekannten Anforderungen und den am Markt verfügbaren bzw. machbaren Möglichkeiten. Sie hilft dabei, herauszufinden, welche Prioritäten vorliegen. Mit der guten Beratung werden Themen angesprochen, die man noch garnicht auf dem Schirm hatte. Im Idealfall ist es ein Prozess, in dem man sich den Ball zuwirft und auch durch den Einsatz von Kreativitätstechniken zu Antworten, aber vor allem zu den richtigen Fragen kommt. Schlußendlich kann gute Beratung dazu befähigen, die eigene Entscheidung richtig zu treffen. Denn schlußendlich ist es das, worum es für die zu Beratenden geht: die eigenen Prioritäten zu erkennen und befähigt zu werden, informiert zu entscheiden.
